マーケティングに欠かせない、消費者が商品やサービスを購入する際の“心理的なプロセス”
これらを5つの段階に分けた法則を「AIDMA（アイドマ）の法則」といいます。
マーケティングにおいて、消費者の心を掴むためにはこの心理プロセスを理解することが重要です。
このAIDMAの法則、実はマーケティングだけではなくコピーライティングの世界でも活用されているのを知っていますか？
「え？コピーライティングでどうやって活用するの？」
そんなあなたの疑問を晴らすべく、本記事ではAIDMAの法則の5つのプロセスやメリット、ライティングにおいての活用方法を詳しくお伝えいたします。
AIDMAの法則をマスターすれば、読み手の心に寄り添った“読まれる”文章を書くことができるはずです。
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AIDMAの法則とは？５つのプロセス
AIDMAの法則は、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的なプロセスを5つの段階に分けた法則です。
以下の5つのプロセスから成り立っています。
- A：Attention（注意）
- I：Interest（興味）
- D：Desire（欲求）
- M：Memory（記憶）
- A：Action（行動）
AIDMAの法則を理解し活用することで、効果的なマーケティングが可能になります。
それぞれのプロセスについて具体例と一緒に見ていきましょう！
Attention（注意）
第一段階として、消費者の注意を引くことが必要です。
どんなに良い商品だとしても、消費者に認知してもらえなければ意味がありません。
消費者に認知をしてもらうためにまずは、消費者の目を引くような認知活動を行いましょう。
例えば、あなたが街で買い物をしているとき「今だけ限定50%オフ！」と大きな文字で表示されている広告があったら、つい目を向けてしまいませんか？
このように目立つキャッチコピーや見たくなるワードをチョイスすることで、消費者が商品やサービスに気づき、意識させることができます。
Interest（興味）
注意を引いた後は、消費者に興味を持たせる段階です。
前段階で認知をさせたところで、次の段階へ進むには消費者の“興味”が肝となってきます。
商品やサービスの情報を具体的に説明し、消費者に「もっと気になる！」と思わせましょう。
例えばシャンプーを消費者に興味付けしたい場合…
「このシャンプーは、とても素晴らしい」
と書かれた広告を消費者が見たらどう感じるでしょうか？
これだけでは消費者はシャンプーの“何が素晴らしいのか”がわからないと思う方が多いでしょう。
そこで、興味付けをより深くさせるためにシャンプーが“素晴らしい理由”を具体的に加えた広告文章に変更してみます。
「このシャンプーは天然素材100％ 髪と地肌を想ったアナタのものです」
いかがでしょうか？
シャンプーが天然素材100%で髪と地肌に優しいことがわかります。
このように消費者がどんな商品なのかがわかるような情報を提供することで、消費者の興味を引くことができます。
興味を持った消費者は次の段階へと進んでいきます。
Desire（欲求）
興味を持った消費者に、商品を手に入れたいという欲求を起こさせる段階です。
ここでは商品のベネフィットを強調し、消費者に「使用したい」「買いたい」と思わせます。
前段階で興味を持ったとしても「興味＝手に入れたい」ではないため、どのようにして
その商品をアピールするのかがポイントです。
ベネフィットに関してはこちらの記事をご覧ください。
Memory（記憶）
消費者が欲求を感じた後、その商品やサービスを記憶に残すステップです。
「欲しい」と感じても、世の中には興味を引かれるものが沢山あるため、
「何の商品を“欲しい”って思っていたんだっけ…？」と忘れられては意味がありません。
そこで、視覚的にインパクトのある広告やキャッチーフレーズ、ロゴデザインなど、消費者が商品を忘れないように強い印象を残す工夫が必要になります。
Action（行動）
本フェーズでは最終的に消費者が購入行動を起こす段階であり、消費者に具体的な行動を促すための仕掛けが重要となります。
もし、あなたが商品を買うと決めたのにも関わらず
「どこから買えば良いのかわからない…」
となってしまった場合、どう感じるでしょうか？
- 購入場所がわからないから後回しにしよう
- もう買うのも面倒臭くなっちゃった…
と少なくとも感じてしまうのではないでしょうか。
（筆者は本当に欲しい商品じゃない場合は諦めてしまうかもしれません…笑）
そうならないためにも、購入までのナビゲーション、いわゆる購入導線は分かりやすく設計しましょう。
AIDMAの法則のメリット
前セクションでは、AIDMAの法則の5つのプロセスについて紹介しました。
ここからは、AIDMAの法則を活用することで得られるメリットを紹介していきます！
- ユーザーの心理状態に適したマーケティングができる
- 最適なペルソナ設定ができる
- 自社の課題や改善点が明確になる
実際に活用すると得られるメリットは多数存在するため、より詳しく見ていきましょう。
メリット①ユーザーの心理状態に適したマーケティングができる
AIDMAの法則を活用すると、消費者がどのような心理状態で商品やサービスに接しているかを理解することができます。
これにより、各プロセスに応じた適切なマーケティング施策を打ち出すことが可能です。
例えば、初期段階のAttention（注意）では注意を引く広告が有効であり、Desire（欲求）の段階では、特定のニーズに応える詳細な情報提供が効果的となります。
このようにAIDMAの法則を活用することで、段階的に適切な施策を考えることができるでしょう。
メリット②最適なペルソナ設定ができる
AIDMAの法則を基に、ターゲットとする消費者のペルソナをより具体的に設定できます。
ペルソナとは主にマーケティングにおいて使われる用語で、商品やサービスを提供する際のターゲットとなる顧客像を具体的に表現した架空の人物のことです。
年齢や趣味などの詳細を設定し、顧客のニーズを理解しやすくするために使います。
AIDMAの法則を活用すれば、消費者がどの段階でどのような行動を取るのかを予測することでき、ペルソナを明確にしたうえでコンテンツや広告を作成することができるのです。
メリット③自社の課題や改善点が明確になる
AIDMAの法則のプロセスを分析することで、現在のマーケティング戦略のどの部分に問題があるのか、またはどの段階で顧客が離れてしまうのかを特定できます。
例えば、Action（行動）の段階で購入に繋がらない場合、他に同じような商品やサービスを提供しているライバル企業はいないか、品質やサービスが劣っていないかなどの可能性を考えることができます。
これにより改善すべきポイントが明確になり、効果的な施策を打つことができます。
マーケティング活用事例
AIDMAの法則を用いることで、消費者の心理プロセスに合わせたマーケティング施策を行い、効果的に行動を促すことができます。
活用事例を見ていきましょう！
【活用例】
スマートフォンの新機種販売キャンペーン
| Attention（注意） | Interest（興味） | Desire（欲求） | Memory（記憶） | Action（行動） | |
|---|---|---|---|---|---|
| 消費者の行動 | インフルエンサーが紹介しているスマートフォンを発見 | スマートフォンの機能を動画でチェックする | レビュー動画を見て、他の商品と比較する | 忘れた頃に広告を目にし、購入するか考える | 購入する |
| 消費者の心理 | 「人気のインフルエンサーが紹介しているから」と見る | 「どんな機能があるんだろう」と興味を持つ | 「自分も使ってみたい」と商品を欲しくなる | 「そう言えばこの商品気になってたな」と再認識する | 期間限定の割引キャンペーン今買わないと割引価格を逃してしまうと思い、購入へ進む |
| 施策 | インフルエンサーによる紹介投稿 | スマホの特徴を強調したスペック紹介動画 | スマホのレビュー動画 | リターゲティング広告 | 期間限定の割引キャンペーン |
このようにプロセスごとに「消費者の行動」「消費者の心理」「施策」を明確にすることで
消費者の心理を理解し、そのステップに合わせて戦略を立てることができます。
ライティングでも活かせるAIDMAの法則
ここまで紹介したAIDMAの法則は、マーケティングだけでなくライティングにも活用することができます。
消費者に「商品を買いたい！」と思わせるように、ライティングでは読者に「この文章を読みたい！」と思わせることがポイントです。
では、具体的にライティングではどのようにAIDMAの法則が活用できるのか、メリットと共に見ていきましょう。
文章の作成がスムーズにできる
AIDMAの法則を活用することで、文章の構成を自然に決めることができます。
「人を惹きつけるような強い文章が書けない…」
と悩む方でもAIDMAの法則の型に文章を当てはめるだけで、自然に人を惹きつける文章を書くことができます。
では、実際にAIDMAの法則を使っていない例文と使った例文を比較してみましょう。
最近のスマートスピーカーは、音声操作で家電をコントロールできる便利なガジェットです。
多くのユーザーが、ニュースや音楽、天気の確認に使っており、その使いやすさが人気の理由です。
オンラインショップや家電量販店で手軽に購入でき、価格帯もさまざまなので、あなたのライフスタイルに合った一台を見つけられるでしょう。
興味のある方はぜひチェックしてみてください。
上記の例文は商品の情報が詰まった事実をベースに書かれた文章です。
実際にあなたがスピーカーを探している際にこの文章を目にしたら
「この商品を買いたい！」と強く思いますか？
次にAIDMAの法則を活用した例文をご紹介します。
Attention（注意）：
今話題のスマートスピーカーをご存知ですか？
Interest（興味）：
音声操作で家電を簡単にコントロールできるだけでなく、ニュースや天気のチェックもスムーズに行えるため、日常生活がぐっと便利になります。
Desire（欲求）：
特に、忙しい朝や手が離せないときに役立つこの機能は、家事の効率化にもつながります。
Memory（記憶）：
レビューを見て、購入を決めたという声も多くあります。
Action（行動）：
この機会に、あなたも一台試してみませんか？
いかがでしょうか？
AIDMAの法則を活用していない例文と比べると
より消費者の注意を引くような問いかけから始まり
商品を手にすることで得られるベネフィットについてもひと目でわかります。
読み手の感情を動かすことができる
読者の感情に訴える文章が書けることもメリットの1つです。
例えば、Attention（注意）段階でキャッチーなフレーズを使って読者の興味を引き、
Desire（欲求）の段階で具体的なメリットや物語を挿入して感情を動かします。
これにより読者はその文章に引き込まれ、共感や期待感を抱きやすくなります。
感情に働きかける文章は、読者に強い印象を残し、行動を促す大きな力となります。
読み手の心理状態に対する理解が深まる
AIDMAの法則を念頭に置くことで、読者がどのような心理状態で文章を読んでいるかを意識しながら書くことができます。
5つのプロセスは読者の心理状態のステップです。
注意を引くための工夫、興味を持たせる内容、欲求を生み出すストーリーテリング、記憶に残る表現、そして行動を促す結論。
これらのステップを意識することで、読者の心に深く響く文章が作成できます。
結果として、読者が文章を読み進める過程でどのような心理変化を起こすのかを理解しやすくなり、より効果的なライティングが可能となります。
AIDMAの法則をライティングに活かすことで、構成がしっかりした説得力のある文章を作成でき、読者をスムーズに目的の行動へと導くことができます。
AIDMAの法則を使った例文
AIDMAの法則がライティングでも活かせることをお分かりいただけたかと思います。
では実際にAIDMAの法則を使った例文を見ていきましょう。
例文①健康管理アプリ
以下は健康管理アプリを売り出すための文章です。
Attention（注意）: 最近話題の健康管理アプリを知っていますか？
Interest（興味）: 歩数計測やカロリー消費のトラッキングが簡単にできるほか、日々の運動データを自動的に記録してくれます。
Desire（欲求）: 特に、忙しい方でもアプリが自動でリマインドをしてくれるので、日常の健康管理が無理なく続けられます。
Memory（記憶）: 他のユーザーのレビューを読んで、インストールしたという声も多いです。
Action（行動）: 今なら無料トライアル中！ぜひこの機会にお試しください。
Attention（注意）では健康管理アプリが“話題”になっていることを強調することで、消費者の注意を引き付ける役割を担っているのがわかるかと思います。
その後、Desire（欲求）の部分で忙しい人でも使えるというメリットを提示し
「自分にも必要だ」と感じさせ、購買欲求を刺激します。
さらに「今なら無料トライアル中！」と 特典を提示することで、
今すぐ行動に移すよう促しています。
例文②ワイヤレスイヤホン
Attention（注意）: 完全ワイヤレスのイヤホンが人気急上昇中です！
Interest（興味）: 高音質とノイズキャンセリング機能が搭載されており、移動中でもクリアな音楽を楽しむことができます。
Desire（欲求）: 特に、運動中や通勤時にコードを気にせず音楽を楽しめる点が、多くの方に支持されています。
Memory（記憶）: 実際に使っている友人の勧めを思い出し、購入を決断したという口コミが増えています。
Action（行動）: 限定セール中ですので、今すぐ公式サイトでチェックしてみましょう！
最初に「人気急上昇中」という表現を使い、消費者の注意を引きます。
ここでポイントとなるのが、Action（行動）です。
「限定セール中」というフレーズを使い、緊急性を持たせていることがわかります。
「今逃せばセール価格で購入できない」と緊急性をもたせることで、消費者は行動に移しやすくなるのです。
例文③フィットネスジム
Attention（注意）: 週末にフィットネスジムの体験キャンペーンがあるのをご存知ですか？
Interest（興味）: 最新マシンと充実した設備が揃っており、初心者でも気軽にトレーニングが始められます。
Desire（欲求）: 特に、プロのトレーナーによる個別指導が受けられるので、短期間で理想の体に近づけます。
Memory（記憶）: ジムに通い始めた友人がマイナス3kgしたと聞き、体験に申し込むことを決めた人も多いです。
Action（行動）: 今週末限定の無料体験！ぜひこのチャンスをお見逃しなく！
「週末限定の体験キャンペーン」というフレーズで、読者の興味を引きます。
その後、プロのトレーナーの指導という具体的なメリットを示し、短期間で効果が出るという点を強調しています。
読者が「自分も短期間で理想の体に近づけるかも」とジムに行きたいという欲求を強く感じるように促すことで、Action（行動）まで勧めていきます。
いかがでしょうか？
ご紹介した例文のように文章をAIDMAの法則の型に当てはめることで、
消費者が商品やサービスを認知してから、最終的に行動に移すよう導くことができます。
AIDMAの法則は古い？最新のフレームワークを紹介！
ここまでご紹介したAIDMAの法則は、1920年代にアメリカの著述家であるミュエル・ローランド・ホール氏によって誕生しました。
しかし、マーケティングの世界では消費者行動の変化に伴い、AIDMAの法則に加えて新しいフレームワークが登場しています。
次で見ていきましょう！
AISAS（アイサス）
AISASはAttention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つのプロセスから構成されている法則です。
Attention（注意）、Interest（興味）まではAIDMAの法則と同じ段階を踏みますが、それ以降に違いがあります。
Search（検索）は消費者が興味を持った後にネットやSNSを使用して、レビューや口コミを確認する行動です。
また、購入後にSNSや口コミサイトなどでその情報をShare（共有）する行動もAISASの特徴と言えるでしょう。
誰でもスマートフォンを所持しており、どこでもいつでも興味を持ったらすぐに行動をすることができるネット社会により、AISASが誕生しました。
AISCEAS（アイセアス）
AISCEASはAttention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Comparison（比較）、Examination（検討）、Action（行動）、Share（共有）の7つのステップに分かれています。
前に紹介したAISASにComparison（比較）、Examination（検討）が加えられた法則です。
この法則は、商品の比較やレビューを掲載したサイトやSNS投稿が増えたため、ネット上で簡単に行動をすることが可能になりました。
AISASと共にネットが及ぼす影響が購買行動に大きく影響することにより生まれた法則です。
AIDCAS（アイドカス）
AIDCASは、Attention（注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Conviction（確信）、Action（行動）、Satisfaction（満足）の6つのプロセスで構成され、特に購入後の満足感に焦点を当てています。
例えば、あなたが「保湿クリーム」を購入したとします。
その後、保湿クリームがとても効果を発揮し、満足感を得ることができた場合
今後も同じ保湿クリームを買おうとしませんか？
そして、この良さを体感してほしいと友人にもオススメするでしょう。
このように購入後の満足感が大きくなるとリピーターになりやすく、
他の消費者にその製品を勧める可能性も高くなるのです。
これらのフレームワークは、現代の複雑な消費者行動をより的確に捉えるために進化したもので、マーケティング戦略をより効果的にするためのツールとして活用されています。
消費者の多様な行動パターンに対応することで、マーケティング活動の成功率を高めることが期待できるでしょう。
まとめ：AIDMAの法則を活用して読者の心を惹きつけよう！
いかがでしたか？
AIDMAの法則が、消費者が商品やサービスを認識してから最終的に購入に至るまでの心理的プロセスであることがお分かりいただけたかと思います。
この法則を活用することで、マーケティングやライティングの効果を大幅に高めることができます。
特に、読者や顧客がどの段階にいるかを把握し、それに合わせたアプローチを取ることで、より強い印象を与え行動に繋げることが可能です。
注意を引き、興味を深め、欲求を喚起し、記憶に残し、行動を促す…
この一連の流れを意識して、あなたのメッセージを効果的に伝えましょう。
是非あなたも読者や顧客の心を惹きつけ行動を促すために、
AIDMAの法則をベースにしたアプローチを積極的に活用してみてくださいね。
「AIDMAの法則」に関するよくある質問
よくある質問①：AIDMAの法則を効果的に活用するためのポイントは何ですか？
AIDMAの各ステップに応じた適切なメッセージを用意することが重要です。
例えば、Attention（注意）を引くために強いキャッチコピーを作成し、Interest（興味）を深めるために詳細な情報を提供するなど、それぞれのステップに合わせたアプローチが効果を最大化します。
よくある質問②：AIDMAの法則は、ブログ記事のライティングにも適用できますか？
はい。AIDMAの法則はブログ記事のライティングにも適用できます。
読者の注意を引き、興味を持たせ、欲求を喚起する構造にすることで、エンゲージメントが高まり、結果として購読や購入といった行動を促進できます。
よくある質問③：ライティングでAIDMAの法則を使う際の注意点は何ですか？
AIDMAの各ステップに過度にフォーカスしすぎると、文章が不自然になったり、読み手が疲れてしまう可能性があります。
バランスを意識し、各段階をスムーズに連携させることが重要です。
- プロ講師によるマンツーマンの相談サポートつき！
- 読むだけで技術が身につく『テキストブック（全８巻）』
- ライターの実情を紐解く『講義動画（全４本）』
- 約１４日間の完全無料トライアル
- 参加人数６万人超え ※2024年8月23日現在〜
【SNSマーケティング✖️ライターの二刀流】でメディア記事執筆を受託。愛猫家。
LP制作、シナリオ制作、各種メディア記事など実績アリ
