【PASONAの法則・新PASONAの法則】とは？人を動かす文章を書く方法

『PASONAの法則』は、読み手の課題に寄り添いながら解決策に導き、行動につなげる”文章構成の型”（テンプレート）の1つです。

と、感じたことがある方は…

長年マーケティングの現場でも活用されてきた、この『PASONAの法則』が役立つかもしれません！

そして、本記事では

まで、詳しく解説しますので『PASONAの法則』の理解を深めていただけるかと思います！

本当に伝わる…反応を生む文章の作り方を習得してしまいましょう♪

PASONAの法則とは？ 〜読み手の心を動かし行動へと導く〜

PASONAの法則とは、マーケティングやコピーライティングにおいて反応率を高めるための文章構成の型（テンプレート）のことです。

1999年、日本を代表するマーケター・神田昌典氏によって提唱され、今や「売れる文章の基礎理論として広く知られています。

また、この法則の最大特徴は”読者の感情の流れに沿って自然に行動を促せること”であり、ここでいう行動は読者に対し、商品の購入やサービスの契約などがあたります。

そんなPASONAの法則の文章構成は、以下の5つの要素から成り立っています。

Problem （問題の提起）

まずは、読み手が直面している「悩み」や「不安」を明確にすることです。

このパートでは読み手が「それ、まさに私のことだ…！」と共感してもらえるような問題を提示しましょう。

読み手が自分ごととして捉えられれば、たとえ商品のセールス（売り込み）文章だったとしても関心が一気に高まり、続きを読み進めてくれるキッカケとなります。

問題提起は、読み手の心の扉を開く最初のカギなのです…！

Agitation （扇動、問題の炙り出し）

問題を提示したら、次は「その問題を放置するとどうなるのか？」を深掘りします。

事実やストーリー、たとえ話を盛り込み、読み手の感情に訴えましょう。

読み手に「このままじゃマズいかも…」と思わせることで、より強く自分の課題に向き合うようになるため、問題の深刻さや影響を“自分の未来”としてイメージさせることがポイントです。

Solution （解決策の提示、証拠）

読み手に問題の深刻さを認識してもらった次に、その問題の解決策を提示します。

ただ、ここで重要なのは「この商品で解決できます！」と伝えるだけでなく、解決できる根拠＝エビデンスを一緒に伝えること。

信頼できる情報がセットで提示されることで、読み手の納得感と安心感は一気に高まることでしょう！

Narrow down （絞り込み）

解決策に納得してもらった次に、期間や数量、購入・契約をするべきターゲットを絞り込み、いますぐに行動するよう導きます。

これらの情報を読み、“自分に向けられた提案だ”と感じた瞬間、読み手の行動意欲は一気に高まるのです。

Action （行動）

最後は、読み手にしてほしい行動をわかりやすく伝えます。

「購入はこちら」「無料登録はこのボタンから」など、行動の内容を具体的に指示するのがポイントです。

また、スムーズに読み手が動けるような導線を整えることで、成約率も向上するため、なるべく親切な行動喚起（CTA）を設置するよう心がけましょう。

これがPASONAの法則、最大の目的──「行動してもらう」ための最終ステップです。

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P	Problem（問題の提起）	読み手の悩みを明確にする
A	Agitation（扇動・問題の炙り出し）	問題の深堀り・感情的に共感を得る
SO	Solution （解決策の提示、証拠）	課題に関する具体的な解決策を提示する
N	Narrowing Down（絞り込み）	期間、数量、購入ターゲットを絞り込む
A	Action（行動）	読み手が実際に行動をするようつなげる

”共感重視”に進化した『新PASONAの法則』

【 変更前 】	【 変更後 】
A: Agitation（扇動）	A: Affinity（親近感）
SO: Solution（解決策）	S: Solution（解決策）
ー	O: Offer（提案）

PASONAの法則は、2014年により、読者視点に寄り添う形として『新PASONAの法則』として、アップデートされました。

大きな違いは…

というように「A」の項目が変わった点と、「O」の項目が追加された点です。

それではより詳しく、この変更箇所を解説していきます！

Affinity（親近感）

問題を提起した後のAffinity（親近感）のパートでは、読み手の悩みや不安に寄り添い共感します。

ポイントは、読み手に「自分の悩みをわかってくれている」と親近感を抱いてもらうことです。

できるだけ、具体的に状況をイメージできるように書きましょう。

Offer（提案）

Solution（解決策）で悩みへの具体的な解決方法と証拠を示したら、次は提案のパートです。

ここでは紹介したい商品やサービス、また価格や特典など具体的な内容を示します。

ポイントは、読み手に「この解決策は意外と取り入れやすい」と感じてもらうことです。

旧PASONAの法則と新PASONAの法則との違いは？

新PASONAの法則は、読者にとってよりストレスの少ない・共感重視の構成となっています。

そのため、売り込み感を出さずになるべく信頼を得たいという場面であれば新PASONAの法則に軍配が上がることでしょう。

一方、旧PASONAの法則は新PASONAの法則よりも項目が1つ少ないことから、短い文章でインパクトを出すことに長けています。

このことから、セールス色が強い制作物（LP、Web広告、SNS広告など）で惹き込みたい場面では旧PASONAの法則に軍配があがります。

このように、新PASONAの法則も旧PASONAの法則も、人を行動へと促すための大変有効な文章構成であることに変わりはないため、商品やサービス内容や意図によって使い分けることが重要なのです！

	PASONAの法則	新PASONAの法則
P	Probrem （問題の提起）	Probrem （問題の提起）
A	Agitation （扇動・問題の炙り出し）	Affinity （親近感）
S	Solution （解決策の提示・証拠）	Solution （解決策の提示・証拠）
O	ー	Offer （提案）
N	Narrow down （絞り込み）	Narrow down （絞り込み）
A	Action （行動）	Action （行動）

PASONAの法則（旧新）を使った文章【例文】

PASONAの法則のメリットとデメリットについて解説したところで、次は、実際にPASONAの法則（旧新）「使用した文章の例文」を3つご紹介します。

PASONAの法則を「使用しない例文」も併せてご紹介していますので、どういう違いがあるのか一緒に見ていきましょう。

①申し込みを促す（旧PASONAの法則）

最初にご紹介するのは、旧PASONAの法則を用いた「申し込みを促す文章」です。
まずは法則を使用しない例文をご覧ください。

上記の例文では、問題点が抽象的であることから、読み手はイメージが湧きづらいのではないでしょうか？

そのうえ期間や個数などの限定性がなく、またお得感も感じられないためお申し込みにつながりにくくなります。

次に、法則を取り入れた例文をご覧ください。

上記の例文の場合、問題を掘り下げているため夕食作りの慌ただしさもイメージしやすく、共働きの主婦は自分のことと思いやすいですよね。

さらに、期間限定、数量限定などを提示し、最後に背中を押しているためお申し込みにつながる確率はグンと伸びるでしょう。

②申し込みを促す（新PASONAの法則）

次にご紹介するのは新PASONAの法則を用いた「申込みを促す」ための文章です。
はじめに、法則を使用してい

上記の例文では、そもそも誰に向けた文章なのかを明記していないため、読んだ人は自分のことと思わず、すぐにページを閉じてしまうかもしれません。

それでは、次に新PASONAの法則を使用した文章をご覧ください。

上記のように最初に誰に向けた文章なのか明確に伝えると、読み手に自分ごとと感じてもらいやすくなります。

さらに、問題を具体的に提示しイメージしやすくするため、人は親近感をもって先へと読み進めてくれるでしょう。

③ 商品をオススメする（新PASONAの法則）

最後に、新PASONAの法則を用いて『商品をオススメしたい場合の文章』をご紹介します。
まずは法則を使用していない例文からご覧ください。

上記の例文では、お得感はあるものの緊急性がないため、読んでいる人は「また今度でもいいかな」と思ってしまい、購入に至らない確率が高まります。

続いて、新PASONAの法則を使用した例文をご覧ください。

上記の例文では、悩みに共感しているため読み手は親近感を感じやすくなり、興味を持って読み進められます。

さらに、期間限定や人数限定の特典などを提示しているため、すぐにボタンを押すなどの購入につながるでしょう。

PASONAの法則（旧新）を使うメリット・デメリット

それではここからは、PASONAの法則（旧新）を使う際のメリットとデメリット について解説いたします。

PASONAの法則を有効に活用するためにも、ぜひ理解しておきましょう。

PASONAの法則を使うメリット

PASONAの法則を使うメリットは、おもに以下の3つが挙げられます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

文章で商品やサービスを販売できるようになる

PASONAの法則のメリットの１つは、文章のチカラで商品やサービスを販売できるようになることです。

この法則は読み手の気持ちに理解を示し感情に訴えかける文章構成になっているため、読んでいる人は「自分のために有益な情報を教えてくれている」と感じます。

そのため、読み手は紹介している商品を購入したり、サービスに申し込むなどの行動を取りやすくなるのが、PASONAの法則のメリットです。

成約率（コンバーション率）を上げられる

PASONAの法則を活用すると、成約率（コンバーション率）を上げられるというメリットがあります。

それは、まだ問題だと気づいていない人に対しても「自分のことだ」と認識されやすくなり、そのうえ、最後の行動まで流れるように読み進めるためです。

そのため、今すぐ問題を解決したい人からまだ問題と気づいていない人まで幅広い人に響き、こちらが望む行動につなげることができるでしょう。

長文でも最後まで読まれやすい

PASONAの法則で書いた文章は、長くても最後まで読んでもらいやすいというメリットがあります。

それは、この法則の文章構成が「何を・どういう順序で」伝えた時に人は反応するのかという考えをまとめたものだからです。

最後まで読んでもらえるとサイトの滞在率も上がるため、Googleの評価もよくなり、その結果、さらに多くの人に読まれやすいという効果も期待できます。

PASONAの法則を使うデメリット

PASONAの法則を使うデメリットは、おもに以下の3つが挙げられます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

間違った使い方は逆効果になる

この法則は、販売やサービスの申し込みなどに強力な効果のある法則ですが、間違った使い方をすると
『読み手に不信に思われる』『反感をかう』など…良い結果を生みません。

というのも、PASONAの法則は相手の気持ちに寄り添うことが何よりも大切ですが、寄り添いを通り越して購入を煽ってしまうと、顧客と良い関係を築くことができなくなるのです。

そのため、PASONAの法則の効果を発揮したいのであれば、法則を正しく理解し、正しく活用することが“最重要事項である”と言えるでしょう。

販売を目的としない場合は適さない

PASONAの法則は、販売や申し込みなどを目的としない場合には適さないというデメリットがあります。

たとえば、情報を伝えることが目的のサイトでは『結論ファースト』の文章が好まれますが、PASONAの法則の始めのセクションは問題の提起。

結論ファーストの文章からは遠ざかってしまいますよね。

もちろん伝え方次第では活用できる場合もありますが、文章の意味や目的を履き違えないようにすることが、この法則を活かすポイントとも言えるのです。

短時間で伝えたい場面には適さない

PASONAの法則は、短時間で物事を伝えたい場面には適していない点もデメリットといえます。

この法則は、読み手の感情に訴えかけながら最後に行動を起こしてもらう構成のため、長文になりがちです。

文章構成の向き不向きを理解して、上手に活用しましょう。

PASONAの法則（旧新）を習得するために有効な練習方法

PASONAの法則を活用するうえでのメリットとデメリットについて、お分かりいただけたでしょうか？

ここまででPASONAの法則についての理解を深められたかもしれませんが「実際に活用するにはまだ時間がかかりそう…」と感じている方も多くいらっしゃるかと思います。

そこで、本セクションではPASONAの法則を習得するために有効な練習方法を3つご紹介します！

こちらも詳しく見ていきましょう。

テンプレートを作る

慣れないうちは以下のようなPASONAの法則（旧新）のテンプレートを作り、当てはめて書く練習がとても有効です。

	PASONAの法則	新PASONAの法則
P	Probrem （問題の提起）	Probrem （問題の提起）
A	Agitation （扇動・問題の炙り出し）	Affinity （親近感）
S	Solution （解決策の提示・証拠）	Solution （解決策の提示・証拠）
O	ー	Offer （提案）
N	Narrow down （絞り込み）	Narrow down （絞り込み）
A	Action （行動）	Action （行動）

上記のように、PASONAの法則の新バージョンと旧バージョンのテンプレートをそれぞれ用意しておき、各要素に当てはめる練習をひたすら繰り返しましょう。

新旧どちらも理解しておくことで、どんな商品やサービスを紹介するときでも、読み手に刺さる文章を書けるようになります。

行動心理学を勉強する

PASONAの法則の発案者である神田昌典さんは『PASONAの法則』について「感情マーケティング」と言っています。

人がどういう時にどういう感情になるのか、時代は変わっても人の感情の動きはあまり変わらないということは、マーケティング業界で広く知られている定説です。

また「人が買い物をするのは理性ではなく感情」ともいわれているため、行動心理学を勉強するのは、とても良い練習方法といえるでしょう。

行動心理学を勉強するには、本を読んだり、またスクールで学ぶなどの方法があります。

本を読む

PASONAの法則を使って書かれている本を読むことは、とてもいい練習になります。

それは、PASONAの法則が使われている文章にたくさん触れることにより、意識せずとも自然に身に付くからです。

また、本を多く読むほどこの法則を深く理解できるようになり、あなたが書く文章はより結果を出せる文章へとブラッシュアップされます。

そのため、PASONAの法則を使って書かれている書籍を読むことは有効な練習方法といえるでしょう。

PASONAの法則（旧新）は人に寄り添い人を動かす法則

PASONAの法則は、購入や申し込みなど読み手の行動を促す際に効果を発揮する文章の法則です。

そして、PASONAの法則で重要なことは、読み手の気持ちに寄り添うことの一点に尽きます。

PASONAの法則としてまとめられた文章構成の要素を順番通りに伝えれば、読み手の背中をしっかりと押すことができるでしょう。

当記事ではPASONAの法則について詳しく知りたい人に向けて、基本的なことから、例文、活用する際のメリット・デメリット、習得に有効な練習方法などをご紹介しました。

「人を動かす文章術」を身に付け成約率を上げるためにも、本記事を参考にしていただければ幸いです。