松竹梅の法則とは？マーケティング・文章への活用方法【例文つき】

突然ですが、例えばあなたがお寿司屋さんに行き、8,000円・4,000円・2,500円のコースメニューから1つを選ぶ場面に遭遇したとしたら、どのコースを選びますか？

「量より金額を優先して2,500円コース！」
「とにかく品質が良いであろう8,000円コース！」
「高いのは贅沢だし失敗もしたくないから4,000円コース！」

といろいろな考えが浮かぶことでしょう。

しかし、実は多くの方が真ん中の4,000円コースを選ぶ傾向にあります。

なぜなら、そこには『松竹梅の法則』という行動心理学が作用しているからです。

本記事では、この『松竹梅の法則』について、上記のようなあなたの身近に存在する実例やコピーライティングに取り入れる方法とともに解説していきます。

『松竹梅の法則』の理解を深めて、ぜひビジネスシーンで活かしてみましょう！

松竹梅の法則とは？

「松竹梅の法則」とは、提示するものを3つの段階に分けた際、真ん中を選ぶ人が多い心理的現象のことです。

松竹梅の法則は日本特有の表現方法であり、世界的な行動心理学用語は「ゴルディロックス効果（ゴルディロックスの原理）」です。

ゴルディロックスの効果は「三匹の熊（ゴルディロックスと三匹のくま　Goldiloks and the three bears）」というイギリスの童話に基づきます。

このことから、真ん中のものを選ぶ心理的現象（中間思考）をゴルディロックスの効果（松竹梅の法則）と名付けられ、心理学の世界へと広まりました。

松竹梅という表現は日本人にとって馴染みが深く、理解しやすい言い方ともいえるでしょう。

また、松竹梅の法則では、上から「松（まつ）」「竹（たけ）」「梅（うめ）」と表します。

例えば、和食ディナーのコースメニューにおいて

とあった場合に竹メニューが多く選択されます。

冒頭のお寿司屋さんの例でいうと4,000円コースがここに当てはまりますね。

松竹梅の法則を利用して、3つの選択肢から1番売れるものを推測し、顧客誘導をかけることも可能です。

松竹梅の法則が使われている実例【3選】

松竹梅の法則という心理学は、あなたの生活に溶け込んでいます。

きっと気づかぬうちに作用していることも多いでしょう。

ここでは具体的な実例と共にどんなところで使われているのか、どんな風に私たちが選択しているのかを探っていきますので、身近な実例と一緒に見ていきましょう！

実例①：JR新幹線の座席

JR新幹線の座席が3種類に分かれていることに気づいていますか？

東京〜静岡間の料金を下記例として挙げます。

（※割引き使用せず、当日に直近の時間で調べた場合の例）
（※公式サイトに「グリーン」と表記してあるため、グリーンと表記します。）

自由席と指定席の差額は、-330円です。
一方、指定席とグリーンの差額は、-2,270円です。

ここでいきなりですが、あなたへ質問です。

続いて、自由席を選んだ方へ質問です。

ほとんどの人が指定席を選ぶでしょう。

混雑時でも330円を料金にプラスするだけで、100%座席を確保できます。

東京から静岡間で快適な移動をしたい場合、+330円は安い金額です。

もちろん、他の区間でも自由席と指定席の差額を出してみると、指定席の方がお得に感じることがあります。

このことからJR新幹線は、松竹梅の法則を駆使した料金設定を行っていると推測できます。

実例②：ファッションセンター

続いて、ファッションについて松竹梅の法則を当てはめてみましょう。

地域密着型の洋服販売店、ファストファッション、高級デパートの3つのパターンから考えてみましょう。

地域密着型の洋服販売店は、しまむらやイオンが該当します。

ファストファッションは、ユニクロ、GU、H&M、ZARAなど、流行とコスパの良さにスポットが当たっているお店です。

高級デパートは、高島屋、三越、和光などが該当します。

ファッションを松竹梅の法則と重ねて、

とします。

個人の価値観にもよりますが、多くの人は、安すぎず、高すぎず人気なファッションを取り入れたファストファッションを選びたがるでしょう。

「高級な服は着なくても、材質やデザインは不可のないものを選びたい。」

これは多くの人に一致して起こる感情です。

ちなみに人気ファッション店のランキングで検索したところ、ファストファッションであるユニクロが1位を占めています。

実例③：イベントグッズ（福袋）

ここからは、松竹梅の法則を活かした“コピーライティングの例”を挙げます。

誰もが購入したことのあるだろうお正月の定番、福袋。

そんな福袋を含めた季節限定商品にも3段階のボリューム・料金設定で構成された商品が存在しています。

分かりやすい例として、今回は2024年Mister Donut（ミスタードーナッツ）の福袋を挙げます。

2024年Mister Donutの福袋はポケットモンスターのキャラクターとコラボしたグッズです。

ポケモン好きにはたまらないポケモングッズになっていて、子どもがいる家族をターゲットにしていると見て取れます。

引用：ミスタードーナツ 2023年グッズ

上記3種が用意されており、ここでも松竹梅の法則が使われています。

さらにここで質問です。

2,400円の福袋ではもの足りないけれど、3,600円の福袋であれば子どもを喜ばせられると感じる人が多いと想定できます。

5,900円の福袋はお金に余裕がある人が購入するでしょう。

実例④：スターバックスコーヒー

スターバックスコーヒーでコーヒーを注文する際、Short、Tall、Grandeでサイズを聞かれるシーンを想像してみてください。

引用：スターバックスコーヒー公式サイト

　（補足：2020年以降からVentiといわれる最も大きいサイズも導入されました。）

多くの方が普段Tallサイズを選んでいると思います。

飲み物を飲む時は少なすぎても多すぎても満足できないため、Short、Tall、Grandeの3段階が用意されていると、ちょうどよい量と推測できるTallサイズを選ぶ人が多くなります。

さらに、スターバックスコーヒーの公式サイトを見ると、大きく表示されているサイズは「Tall　390円」です。

このことから、スターバックス側も松竹梅の「竹」にあたるTallサイズを最も売り出していることがわかります。

松竹梅の法則をコピーライティングに活用する3つの方法

松竹梅の法則をコピーライティングに活用する際、どのような方法を意識すると良いのかを3つの方法に分けて解説します！

松竹梅の法則は、ブログアフィリエイト、LP、ECサイト、ホームページ、広告などあらゆる媒体で有効です。

また、あらゆるプランや商品においても活用できます。

どんな時に松竹梅の法則を取り入れると良いのか、他の行動心理学も加味しながら判断していきましょう。

具体例①：売りたいプランを竹（真ん中）に配置する

松竹梅の法則をコピーライティングに活用する方法1つ目は、“1番売りたいプラン（商品）は真ん中に配置する”です。

なぜなら、3つの選択肢の内どれが適当か判断できない場合、人は真ん中を選ぶ傾向にあるからです。

例えば、LP（ランディングページ）を作成したい場合、まず、1番売りたいプランをヒアリングします。

他のプランとあえて比較させて1番売りたいプランの魅力を明確化します。

1番売りたいプランが明確化したら、実際にコピーライティングを行う際、松竹梅の法則を活用します。

一番売りたいプランが松竹梅の「竹」に当たるように、わざと他に2つのプランを用意してあげるのです。

そして、安く機能性が低いプラン、1番売りたいプラン、1番高く機能性も高いプラン、といった順で違いを分かりやすく明記します。

すると、LPを読んだ人は3つのプランを比較して、「竹」に当たる1番売りたいプランを選ぶ可能性が高くなるのです。

具体例②：３つのプランを差別化する

松竹梅の法則をコピーライティングに活用する方法2つ目は、“3つのプランを差別化する”です。

3つのプランを差別化すると、人は比較要素があることから決断しやすくなります。

例として、3つのパターンで比べてみましょう！

この場合に29万円の講座が1番売れます。

では、下記の場合にはどう感じますか？

これでは内容の差が分かりません。値段が違うことしか伝わらないため、価値の違いを感じることができないのです。

プランの差別化を明確にして、松竹梅の法則『松：竹：梅＝5：3：2』の比率を概ね考慮しながら、売りたいプランを目立たせる。

これを行うだけで人の心を掴む提案ができます。

具体例③：ブランドやプランの価値に応じて提示する順を定める

松竹梅の法則をコピーライティングに活用する方法3つ目は、“ブランドやプランの価値に応じて提示する順を定める”です。

お店や組織が庶民的か洗練されているか、プランの価値はどれくらいなのかによって、「松→竹→梅」の順に提示するか、「梅→竹→松」の順に提示するかを判断します。

順番が重要な理由は、顧客の離脱率に大きく影響をもたらすからです。

具体的には、ターゲットが「プランを利用したい人」なのか、「お金を払いたい人」なのかによって使い分けます。

例えば、コース料理、医療や美容、ジムなどのプラン、ホテルの空室予約など、巷の多くは「梅→竹→松」の順で提示されています。

これは、ターゲットにとって手が届く範囲で価値を提示し、プランを利用しやすくみせています。

一方、演劇チケットや高級品などは「松→竹→梅」の順で提示されているケースが多いです。

値段がプラン（商品）の価値を位置付けるものや、高貴なサービス、娯楽前提のものなどは顧客が「お金を使うこと」を重視する傾向にあるため「松→竹→梅」の順で提示されるケースが多いのです。

松竹梅の法則を活用する上での注意点

松竹梅の法則を活用する際、注意したい点が3つあります。

注意点も踏まえて、より効果的に松竹梅の法則を取り入れてみましょう！

3つの注意点を押さえたあなたは松竹梅の法則を使いこなせるようになっています。

注意点①：選択肢は原則３つにする

松竹梅の法則を活用する上での注意点1つ目は、“選択肢は原則3つにする”です。

選択肢が1つや4つ以上あると松竹梅の法則のような行動心理の効果は得られません。

1つのプランの場合、比較対象がなくYESかNOで選択を迫られる状態です。

2つのプランの場合、高くて充実している方を選ぶか安い方を選ぶか極端な選択になり、選べなくなってしまう人もいます。（極端の回避）

4つ以上の場合、自分に適切なプランが分かりにくくなり人は選択できなくなってしまいます。（決定回避の法則）

このことから、松竹梅の法則は3つの選択肢が最適です。

注意点②：バランスが取れた選択肢にする

松竹梅の法則を活用する上での注意点2つ目は、“バランスが取れた選択肢にする”です。

松竹梅の法則をコピーライティングに活用する際、松：竹：梅＝5：3：2にするのがベストとされています。

「梅は豪華すぎるけれど、松では物足りない、だから竹にする」といった気持ちを引き出し、迷わずに“竹”を選べるよう設定します。

顧客に迷いが生じると、決断力の低下を引き起こし購買率や反応率の向上を見込めないためです。

例えば、大人のしゃぶしゃぶディナーコースを選ぶとします。

しゃぶしゃぶを楽しみに来ている人は肉を楽しむために3,000円のコースを選びます。

下記のようなメニューだとどうでしょう？

この場合にお店の価値は「2,000円　豚肉のみのコース」が強調されて安い豚肉しゃぶしゃぶのお店のイメージになります。

松竹梅の法則を利用しようとしているものの、「極端の回避」の心理も引き起こすため、2,000円のコースを選択する顧客が多くなると予想されます。

このように、極端な選択肢にすると狙った効果を見込めないため、バランスを取るように心がけましょう。

注意点③：プラン内容に見合う価格設定をする

松竹梅の法則を活用する上での注意点3つ目は、“プラン内容に見合う価格設定をする”です。

価格設定がプラン（商品）の価値に見合っていないと、信頼性をおけるものなのかといった点で不信感が出てしまいます。

適切な価格設定をすることで、松竹梅の法則が成り立つといっても過言ではないでしょう。

例としてスーパーのちくわの価格を挙げます。

パッケージの後ろをよく見ると

金額に伴って健康的で美味しくなって、価格はプラン（商品）内容に比例しています。（なお、無形商品の場合に価値と内容は比例するとは限りません。）

安く買いたい人は88円のちくわを買い、価値を総体的に見ている人は120円のちくわを買い、裕福で味や健康に気を遣っている人は230円のちくわを買うと予測できます。

このことから、価格とプラン（商品）商品は高倍率やターゲット（顧客層）を決めてしまうほど重要なのです。

注意点④：提示する配置をシュミレーションする

松竹梅の法則を活用する上での注意点4つ目は、“提示する配置をシュミレーションする”です。

松竹梅の法則をマーケティングやコピーライティングにおいて使用する際、配置によっては想定外の結果を招く可能性があります。

ここからは、松竹梅3段構成のギフトセットを例にしてみてみます。

1つ目は、「梅→竹→松」の順番です。

これは多くのプラン（商品）で使われており、基本となる順番です。

クレッシェンドするかのように内容が大きくなっています。

上から「梅→竹→松」と配置した場合に、見た人は自分の許容範囲内で商品を見て、許容範囲を超えると見なくなります。

一方で、「できるだけ中身の充実度を上げたい」という感情も働きます。

これによって、「梅セットでは物足りないけれど、竹セットであれば買おう。」という人と、「1番豪華な松セットにしよう！」と即決する人に多く別れると想定します。

以下は、同じ順番で横に並べた場合です。

この場合には、真ん中の竹に目が止まりやすいといえます。

2つ目は、「竹→梅→松」の順番です。

縦で見ると、梅だけが極端に小さく凹んで見えます。

次は、横に並べた場合です。

真ん中にある梅の物足りなさと、両脇にある竹と松のボリュームが目立ってしまいます。

真ん中に目が行った時、無意識に「物足りない」と感じて、去ってしまう人がいるかもしれません。

3つ目に、「竹→松→梅」の順番です。

縦で見ると、松のボリュームが目立って豪華に見えます。

同時に松と梅の違いがハッキリして、上がったところで急激に落ちるような違和感を感じます。

次は、同じものを横に並べた場合です。

横で見ると、判別したり内容を理解するのに時間がかかり、「見ずらい」とひと言残して去る人が出てきそうです。

最後に、「松→竹→梅」の順番です。

縦で見ると、価格が下がっていくと共に、購買意欲が落ちる感覚になります。

次は、同じものを横に並べた場合です。

デクレッシェンドするように内容が小さくなっています。

松に目が行きやすくなり、1番豪華な松を選ぶ人がいる一方で、竹を選ぶか梅を選ぶか悩む人がいると想定できます。。

人によって感じ方はそれぞれですが、このように配置一つで顧客に与える印象は大きく変わります。

パターンに分けて世に出してみるのもありですし、身近にいる人の見え方を聞いて参考にする必要もあるかもしれません。

注意点⑤：人の有無で結果が変わる可能性がある

松竹梅の法則を活用する上での注意点5つ目は、“人の有無で結果が変わる可能性がある”です。

なぜなら、人は周囲の環境に左右されやすいからです。

例えば、年上の男性が若い女性とデートしている場合を考えてみましょう。

レストランに行った場合に、松竹梅のメニューが用意されていると「見栄をはりたい」「お金を持っているアピールをしたい」年上男性は「松」メニューを選ぶ可能性が高いでしょう。

このように、誰と来ているか、周囲はどんな層の人か…などによって松竹梅の効き目が変わってきます。

このように、松竹梅を逆手にとり、あえて高いものを利用させることもできるのです。

まとめ：この世界は松竹梅の法則によって成り立っている！

タイトルを見ると少し言い過ぎかもしれませんが、それほど松竹梅の法則によって“竹”を選択している人はたくさんいます。

このことから、無意識に選択している竹の部分に、売りたいプランを持ってくるだけで購買率がアップします！

今回は、そんな人を動かしてしまう恐ろしい法則をお伝えしました。

マーケティング、コピーライティング、さらには普段の生活においても松竹梅の法則を活用してアピールしてみましょう。

松竹梅の法則を活用している時としていない時でどのように違うか、実践してその違いを確かめてみませんか？